盛海,神州科技公司。
去年还在做市场总监的刘波,今年已经晋升为营销总监,统管市场和销售部门。他拿着一份市场调查报告说:“董事长对电脑市场的定位是正确的,确实高瞻远瞩,比我考虑得更加全面,也更加具有前瞻性。从今年第一季度的情况来看,全国前十的电子产品商场,中端机型的销量提升了25%左右。而联想、方正和长城三大品牌,他们的中端机型铺货量,从商场反馈来看,增量还不足3%。”
公司运营总监叫梁秀成,是沈复兴培植的嫡系,他说:“友商们的反应很慢啊。”
刘波说:“也不能说反应迟缓。就拿联想来说,中端机型的销量虽然在提升,但低端机型的销量提升更快。从联想公布的报表可以看到,1998年联想共卖出将近80万台电脑,其中70%以上属于低端机,还有25%以上属于高端机。而到了1999年,联想电脑的销量直接猛涨到170万台,翻了一倍有余,低端机型仍旧占有70%以上。今年的第一季度,联想低端机销量同比增长45%,远比中端机型的增长量更大。”
“我明白了,”梁秀成说,“是整个电脑市场都在膨胀。联想必须扩大产能,而且要把新增产能大部分用于低端机,这样才能满足低端机市场的供应。别说联想没反应过来,就算反应过来了,也不太顾得上中端机型,因为联想必须保证自己在低端机市场的占有率。”
“就是这样的,”刘波笑道,“所以,在即将到来的暑期销售旺季,我们最大的敌人不是联想,而是方正和长城。这两个品牌在低端机市场无法跟联想竞争,他们很可能顺势转战中端市场。”
沈复兴说:“我们的电脑广告效果很好,牌子已经算是打响了,但肯定比不上联想的影响力。暑期是电脑销售旺季,应该搞一搞活动。”
刘波说:“市场部已经做好了方案,买电脑送U盘。购买我们的高端机,直接送价值600元的32M容量U盘,补200元差价就能获赠64M的U盘。买中端机赠送价值500元的16M容量U盘,补差价也可以获得更大容量的U盘。”
“这送得太多了吧?”梁秀成惊讶道。
“抢占市场嘛,一年1个亿的广告预算都舍得,还在乎几百块钱的U盘?”刘波笑道。
沈复兴问:“企业和政府的情况如何?”
刘波说:“国企的单子,我们很难拿到,联想给的回扣太多了。”
“给那么多回扣,联想不赚钱的吗?”梁秀成问。
刘波说:“偷工减料呗。还能把好几年前的积压货卖给国企,相当于废物利用了,给再多回扣也有得赚。”
沈复兴感慨:“还是国企的生意好做啊。”
“至于私企,我们的业务发展非常迅速,”刘波说,“虽然喜丰的ERP系统,并不一定适合各企业的情况,但至少还能用,而且许多私企老板也不懂,只知道喜丰的管理系统有名气。通过捆绑销售,我们的电脑在私企很受欢迎。”
梁秀成突然说:“专门做企业特供版,出厂就安装各种办公软件。”
“盗版软件?”刘波问。
“当然是盗版,谁还免费安装正版啊,咱们是做企业,又不是做慈善。”梁秀成笑道。
刘波说:“现在最流行的办公软件就是WPS系列,那可是董事长的金山公司研发的产品。”
“管他呢。”梁秀成道。
沈复兴道:“这样吧,跟金山公司取得联系,让他们给最低折扣。金山去年搞红色正版风暴,自己就4折促销,我们批量订购怎么也该打2折,算起来每台电脑也用不了多少钱安装正版办公软件。这也可以作为一个卖点,免费安装正版办公软件,企业客户应该是非常认同的。”
梁秀成作为运营总监,他考虑得更多:“接下来的重点,是要把产品线做起来。我们现在就两个机型,太单薄了,必须有一款低端机型。而且中端机型价格范围很大,6000到8000元都属于中端市场,应该再推出一款7000多元的中端机,让消费者有选择的余地。”
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